Rencana pembayaran dealer mobil California memecah penjualan, silo F&I
BREAKING NEWS

Rencana pembayaran dealer mobil California memecah penjualan, silo F&I

Pendekatannya membuahkan hasil.

Pada 2019, sebelum rencana pembayaran baru dibuat, departemen F&I Niello menjual rata-rata 1,3 produk per kendaraan. Pada tahun 2021, tahun penuh pertama di bawah rencana baru, yang naik 69 persen, menjadi 2,2 produk yang terjual. Pada tahun 2021, pendapatan kotor rata-rata per kendaraan yang diretail dari F&I, tanpa cadangan, melonjak 68 persen dibandingkan dengan 2019, kata Gingrich.

Gingrich menunjukkan manfaat lain dari perubahan tersebut: Menjual lebih banyak produk F&I menghasilkan lebih banyak pendapatan operasi tetap karena pelanggan harus pergi ke departemen layanan dealer untuk memperbaiki item yang tercakup dalam kontrak layanan.

“Jadi itu juga alat retensi pelanggan,” katanya.

Meskipun sulit untuk diukur, Gingrich mengatakan dia sangat yakin bahwa keuntungan dalam penjualan produk dan pendapatan kotor per kendaraan eceran berasal dari tenaga penjualan “menanam benih F&I” selama berkeliling kendaraan dan test drive.

“Saat mereka melihat mobil, mereka berbicara tentang teknologi cat yang ditingkatkan atau paket roda yang lebih bagus serta program perlindungan untuk mereka,” katanya. “Selain itu, lebih efisien bagi manajer F&I karena sekarang mereka hanya mencakup lima produk lain, misalnya, bukan delapan, karena tiga di antaranya pada dasarnya dijual di muka.”

Dan ketika wiraniaga melakukan presentasi produk yang hebat, keberatan harga berkurang karena pelanggan senang melindungi kendaraan mahal mereka, tambah Gingrich.

Pendekatan ini juga ternyata menjadi alat pengembangan karir karena mengungkapkan tenaga penjual mana yang unggul dalam menjual produk. Itu membantu manajemen menentukan siapa yang akan dipromosikan ketika posisi manajer keuangan terbuka, katanya.

“Pada akhirnya, Anda harus memastikan tenaga penjualan mendapatkan bagian dari tindakan F&I dan mengukur kinerja manajer F&I dalam hal [gross income per vehicle retailed] tanpa cadangan, lalu buat rencana kompensasi di sekitar metrik itu,” kata Gingrich. “Itulah yang mendorong penjualan dan mengubah tenaga penjualan menjadi pendukung F&I, bukan pembunuh F&I.”

Posted By : totobet